Tanti sono i nuovi concetti di marketing affiorati con l’avvento del web 2.0 e con l’esplosione il successo esplosivo dei social network: conversion, reach, search engine optimization, direct email marketing. Ognuno di questi termini meriterebbe un suo approfondimento o l’apertura di capitoli infiniti sul nostro blog.
Tra questi nuovi concetti, oggi ci teniamo a parlare di uno in particolare: la “lead generation”. Un tecnicismo inglese che spesso molti clienti non riescono a comprendere nell’immediato, ma che se spiegato a dovere rivela tutta la sua importanza strategica all’interno di un piano di marketing volto ad aumentare le vendite.
Lead Generation: cos’è e a cosa serve.
La lead generation significa letteralmente “generazione di contatti”. Trattasi quindi di un’azione di marketing che ha l’obiettivo finale di produrre una lista di potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda.
L’operazione non è in realtà propriamente figlia del web marketing, (in passato erano il telemarketing o gli eventi i principali canali di raccolta) anche se è proprio con esso che ha riscoperto enorme valore nell’ultimo decennio. La pratica consiste nel trovare clienti interessati e farsi dare i loro contatti per costruire un database. Successivamente, questi contatti verranno utilizzati dal reparto commerciale per promuovere prodotti e servizi o per lanciare offerte, ancor meglio se profilate sui bisogni e gli interessi specifici dei singoli utenti.
Tutto questo permette di avere maggiori probabilità di convertire i prospect, ovvero i clienti potenziali, in clienti effettivi. Perché? Molto semplicemente, perché essi si sono già interessati a noi, sono già scesi a un buon livello di intimità e confidenza con l’azienda, rendendosi di fatto disponibili a instaurare un dialogo più diretto. E questo è un bene non tanto per l’azienda, ma proprio per l’utente!
Dal messaggio alla landing page: Lead Generation in pochi passaggi.
Le strategie di lead generation, come abbiamo detto, hanno trovato il loro terreno ideale nel web marketing. Questo perché il contatto di qualità per eccellenza è oggi diventato l’indirizzo e-mail: ancora meglio il numero di cellulare, ma comprendiamo il perché gli utenti siano piuttosto restii a concederlo. Ma quali sono i passaggi da attuare per una buona generazione di lead?
1- Studio ed elaborazione dell’offerta.
Prima di tutto, bisogna costruire adeguatamente il messaggio attorno al servizio o al prodotto che si vuole promuovere. Perché ovviamente deve esserci qualcosa da offrire a monte di una strategia. Questo potrebbe assumere la forma di un’infografica, un piccolo e-book da scaricare, un’applicazione, persino un gioco online a cui partecipare.
Facciamo l’esempio di un produttore di yogurt: la sua strategia potrebbe partire dalla redazione di un piccolo ricettario online con le migliori ricette di dolci a base di yogurt. Un contenuto interessante per chi ama lo yogurt e ha necessità di utilizzarlo in cucina!
2- I canali da presidiare.
A questo punto, abbiamo un contenuto. La cosa più semplice è cercare di promuoverlo su tutti i canali a nostra disposizione. Questo include sia canali virtuali che canali reali, come eventi, materiali cartacei (volantini, brochure). Tutto dipende dal tipo di strategia che abbiamo deciso di intraprendere! Ovviamente, non dovranno mancare i link o altri strumenti che condurranno all’ultima fase del percorso dell’utente: la cessione del contatto.
Ad esempio, per il nostro ricettario online sullo yogurt, sono perfetti dei post ammiccanti su tutti i social tradizionali, ma anche dei banner o un gruppo di annunci Google ospiti su portali inerenti a ricette e mondo food. Il tutto dovrà riportare a un form di contatto da compilare con i suoi dati, il “prezzo da pagare” per poter scaricare il ricettario gratuitamente.
3- La landing page.
Creare una landing page efficace è l’altro grande passaggio della lead generation. Perchè? Perché è qui che avverrà la conversione. Qualcuno chiama queste pagine anche squeeze page, proprio per l’evidente ruolo di “cattura lead”. A noi sembra un termine un po’ sprezzante, perché, in realtà, se il nostro utente ha fatto clic sui nostri banner e i nostri post è perché è evidentemente interessato ai nostri prodotti. Quindi form di contatto ben in vista, ma anche giusto studio del visual e del testo all’interno della pagina.
L’utente che vuole scaricare il nostro ricettario clicca sul link della nostra pubblicità ed atterra su una pagina ottimizzata contenente il modulo di contatto. Inserirà i suoi dati, accetterà la politica di privacy dell’azienda… e scaricherà il nostro ricettario!
A questo punto, ci ritroveremo presto in mano con un database di contatti di qualità, pronti per essere utilizzati dal reparto commerciale a scopo di ricontatto e promozione. Provare per credere! <- e magari, provaci con noi!